Почему никто не купит ваш квест-рум за вашу цену?

Большинство предпринимателей рассматривают квест как актив, который можно продать в любой момент, даже если “не взлетит”. В этой статье поговорим о ситуации с продажей квестов как бизнеса на примере рынка Екатеринбурга.

Статья написана в далеком 2017 году, но к середине 2018 года ситуация не изменилась, разве что тенденция продажи проектов сместилась в сторону просто их закрытия, что только подтверждает заголовок этой статьи.

Тенденции на рынке продажи квест-румов

Полгода назад на Авито на продажу стабильно выставлялось по 4 проекта в месяц. Сейчас в продаже представлено 8 квест-румов, по факту продается еще несколько, что в сумме составляет примерно 20% от всего рынка квестов Екатеринбурга. Т.е. пятая часть рынка продается. Много это или мало - судите сами. Я считаю это закономерностью, связанной с естественным оздоровлением рынка, очищением от некачественного продукта. Волна популярности спала - слабые игроки не выдерживают конкуренции.

Какие квесты чаще всего продаются

Все проекты, которые выставляют на продажу, можно разделить на три типа:

1. Устаревшие или бюджетные квесты. Это проекты, построенные на первой волне популярности за скромный бюджет, которые неплохо чувствовали себя на пустом рынке, но с ростом конкуренции быстро устарели. Владельцы теряют интерес к развитию, не хотят вкладывать деньги в перестройку локаций и продают бизнес, красноречиво описывая в объявлении показатели двухгодичной давности.
2. Проекты энтузиастов. Предприниматель на все имеющиеся в распоряжении деньги строит квест неплохого качества, но не закладывает бюджет на строительство второго и раскрутку первого. Что получается в итоге? Долги по аренде, постоянная занятость в бизнесе и отсутствие какой-либо прибыли. Все это вынуждает идти на крайние меры и выставлять свое детище на продажу.
3. Не взлетевшие франшизы. Предприниматели, понадеявшись на поддержку управляющей компании и других франчайзи (которые будут помогать развивать общий бренд в рамках одного региона), покупают франшизу и вкладывают немалые деньги в качественные проекты. Но на деле не получают обещанной поддержки, другие франчайзи “сдуваются” - и они остаются единственным франчайзи в регионе, которому приходится тянуть лямку в одного. Даже ежемесячные затраты таких бизнесов часто превышают ежемесячную прибыль, не говоря уже об окупаемости немалых вложений. Единственный выход - попытаться продать то, что есть.

Все три типа продажи нередко встречаются в Екатеринбурге. Особенно активно в последнее время на продажу выставляют фрашизные проекты. За последние полгода среди объявлений можно было встретить такие знакомые сердцу названия как: “Выход”, “Выйти из комнаты”, “Интуиция”, “QuestQuest”.

Обратите внимание, что все три перечисленных варианта не представляют никакого интереса для потенциального покупателя, т.е. большинство продающихся квест-румов, как бизнес, никому не нужны.

Причины продажи квестов

Давайте начистоту: “Вы продаете бизнес - значит с ним что-то не так”. Самая распространенная причина продажи - это конфликт ожиданий и реальности. Перед постройкой квеста многие предприниматели делают фатальные ошибки в расчетах: сроков стройки, будущей загрузки, необходимого рекламного бюджета и т.п.. Кроме того, никто не учитывает скорость развития рынка, а она бешеная. Например, год назад квестов было в 2 раза меньше! Таким образом, если вы решили строить квест сейчас - рассчитывайте, что к тому времени, как вы его откроете, конкуренция будет гораздо жестче, чем сегодня, и денег на рекламу надо будет тратить больше. Это факт, который нужно учитывать, если вы настроены серьезно.

По итогу на практике цифры получаются совсем другие. Загрузка в 30-40 игр в месяц с трудом отбивает затраты на аренду помещения, уборку, интернет, бухгалтерию, чай с печеньками, оператора, рекламу. Суеты много, а денег мало.

Цена продажи

Правда такова, что вы никогда не продадите квест за ту цену, за которую хотите. Исключения, конечно, имеют место быть, но сейчас мы говорим об общей тенденции, в частности, на рынке Екатеринбурга. Я общался со многими квестерами, которые продают свои проекты. И почти все из них называют сумму, потраченную на запуск в качестве аргумента, оправдывающего цену: “В строительство локации я вложил 1 000 000 (подставьте любую цифру) рублей”.

А потенциального покупателя, откровенно говоря, не волнует сколько денег вы вложили в ремонт подвала и электронику. Если покупатель не дурак - он будет смотреть только на бизнес-показатели, такие как чистая прибыль, средний чек, затраты за последний год (бизнес сезонный, так что статистика за год будет показательной). Причем эти цифры должны подтверждаться документально.

Есть примеры, когда при стартовых вложениях в 1 000 000 р. сам квест работает в минус или в ноль, не принося своим владельцам никакой прибыли. Отгадайте, какова ценность такого бизнеса для потенциального покупателя? Правильно, она равна нулю. Другими словами - такой бизнес ничего не стоит. Горько? Обидно? Да, вы потратили на него свой личный лям и полгода жизни, но в сухом остатке за это никто не заплатит. Нужно было думать раньше.

Остается еще вариант продажи “на дурачка”: “Выставлю за столько - вдруг кто-нибудь купит, не задумываясь?”. Дело в том, что у таких покупателей есть определенная ценовая планка. Она держится на уровне 100-200 тыс. рублей. Это те деньги, которые не жалко потратить, чтобы стать владельцем собственного бизнеса.

Тогда как определить реальную цену своего квест-рума? Я предлагаю назначать цену вашего квестового бизнеса по стандартной схеме: Цена продажи = чистая прибыль за последние шесть месяцев/1 год (в зависимости от жадности и потребности в быстрой продаже). И эта цифра не конечная, а скорее стартовая для начала диалога с потенциальным покупателем. Например, ваш квест приносит 30 000 р. чистой прибыли в месяц. Значит цена на него колеблется от 180 000 до 360 000 рублей. Кто-то скажет: “Да у меня один манекен стоит 100 000 рублей”. Дак вы и продавайте манекен, а еще стол, на котором он лежит, видеокамеры, мониторы, мебель и все, что останется. В автомобильном мире это называется “пустить в разбор”. Возможно выйдет даже выгоднее, чем целиком. Но это не имеет ничего общего с продажей готового бизнеса.

Кто может купить квест-рум?

Чтобы продать квест-рум, надо понимать, кто будет заинтересован его купить. Основные покупатели - это другие квест-компании, схожие с вами по уровню качества продукта. Основная цель таких компаний - расширение охвата и ваша клиентская база. Вам даже не обязательно продаваться, возможно, стоит зайти под другой бренд и стать партнером крупной сети, обменяв часть прибыли на снятие с себя обязательств по привлечению клиентов. Кстати, если ваш квест не намертво привязан к помещению - не ограничивайте себя одним городом. Возможно, его продажа заинтересует квестеров из других городов, ведь квест можно перевезти и такие сделки встречаются на рынке.

Вторая каста потенциальных покупателей - это молодые предприниматели, которые хотят открыть свой бизнес в сфере квестов, но не хотят терять время на строительство проекта с нуля. Таким был я год назад, но, оглядываясь в прошлое, никому не пожелаю идти таким путем. Да, это сэкономило мне 6 месяцев, но вместе с чужим бизнесом я приобрел чужие проблемы: чужое позиционирование, чужие риски, чужие обязательства и то знание о бренде, которое успел заработать предыдущий собственник. И, поверьте, избавление от этого багажа - тот еще геморрой.

На что смотрю я при продаже квеста

Я имею опыт покупки работающего квест-рума, а также опыт консультирования в нескольких успешных сделках на этом рынке. Регулярно я принимаю участие в обсуждениях условий продажи различных проектов, и вот на какие вещи обращаю пристальное внимание:

1. Условия аренды. Поскольку квестовый бизнес в своем текущем виде целиком и полностью зависим от места, где он находится - самые большие риски связаны с условиями аренды. Нередко при продаже квеста его владелец скрывает проблемы в отношениях с собственником помещения. Например, уже несколько месяцев не платит аренду или продает по причине того, что аренда повышается, или из-за скорого выселения, или из-за неправомерного занимания площадей и все в таком духе. Обязательно организуйте встречу и лично пообщайтесь с собственником помещения, попутно убедитесь, что он действительно собственник. Мой совет: если у вас есть хоть малейшее сомнение в чистоте условий аренды с перспективой на несколько лет вперед, то как бы ни было заманчиво предложение - разворачивайтесь и уходите.
2. Перспективность проекта. Нет никакого смысла покупать устаревший квест, который не вызовет качественных эмоций у большинства игроков и не сможет конкурировать на рынке с новыми квестами. Посещаемость такого проекта будет только снижаться, а затраты на его реновацию превысят стоимость покупки. Есть конечно исключения, например: удачное месторасположение комнаты, выгодные условия аренды, потенциал расширения и т.п.
3. Адекватность причины продажи. Бывают адекватные причины, например, другой бизнес, который занимает больше времени, или вынужденный переезд в другой город/страну, или семейные обстоятельства. В любом случае причина не должна вызывать сомнений, а в глазах владельца читаться искренняя грусть о сложившейся ситуации. Если вам называют другие причины, вероятно, от вас что-то скрывают, например:
   - квест сразу строился под продажу - в связи с полным отсутствием успешной практики продаж квест-румов в Екатеринбурге очень слабо верится;
   - некому заниматься - нанять управляющего не самая большая проблема;
   - нет денег на развитие - в перспективный проект всегда можно привлечь инвестора.
   Скорее всего у квеста просто нет прибыли, зато есть куча проблем, которые достанутся новому владельцу.

Как подготовить квест к продаже

Если вы задумываетесь о продаже своего квест-рума - прочитайте эти советы, возможно, они помогут вам быстрее заключить сделку:

• оцените реальную стоимость своего проекта, исходя из чистой прибыли за последние 6 месяцев, а не затрат на строительство;
• опишите реальную причину продажи квест-рума;
• предложите ваш бизнес компаниям, которые могут быть заинтересованы в его поглощении, обзвоните собственников, проведите бесплатные ознакомительные игры;
• подготовьте детальную статистику по бизнес-показателям за последний год;
• наведите порядок в бухгалтерии;
• составьте технический план работы квеста и регламент его обслуживания;
• составьте исчерпывающий список имущества, которое вы продаете (сайт, группы в соцсетях, домен, сам квест, рекламные кампании, база клиентов, контакты поставщиков оборудования, персонал и т.п.);
• рассмотрите вариант продажи в рассрочку, обдумайте заранее условия - возможно, это ваш единственный шанс продать бизнес за интересную вам цену;
• обсудите с собственником помещения смену арендатора и узнайте его планы на будущее;
• обсудите смену владельца с сотрудниками компании;
• составьте список слабых мест и возможный план развития бизнеса на ближайший год;
• подготовьте договор с актом приемки-передачи имущества.

Чем прозрачнее будет ваш бизнес для потенциального покупателя - тем больше вероятность продажи...

Если, отвечая на эти вопросы, вы понимаете, что хотите что-то скрыть от потенциального покупателя - скорее всего, вы продаете кота в мешке. Тут остается три варианта:

1. Навести порядок, а потом продавать.
2. Снизить цену до такой, при которой покупатель сам будет готов разобраться с вашими проблемами (как аналогию можно привести продажу битого автомобиля).
3. Закрыться к чертям.

Выводы

Если вы решили строить бизнес в сфере квестов - не надейтесь продать его по себестоимости через полгода. С вероятностью 99% его никто не купит. Риски вложений в квесты - это только ваши риски, примите их или не начинайте.