Квесты по купону

Поход на квест в реальности - не самое дешевое удовольствие. Попытки сэкономить приводят квестоманов на сайты купонных сервисов, таких как: Групон, Биглион, Гилмон и другие, ведь они славятся низкими ценами на массовые услуги, к которым и относятся квесты. И действительно, на этих сайтах достаточно предложений от квест-румов по привлекательной стоимости, от 500 до 1 200 рублей за игру для всей команды. Но размещаются на купонах далеко не все квесты города.

О привлечении клиентов через купоны, ценообразовании и особенностях “купонных” квестов поговорим в этой статье.

Арифметика купонов

Стоит начать с ценообразования в квестах. Для получения качественной услуги в цену квеста должны быть заложены следующие расходы (цифры примерные, но близки к реальности):

• зарплата оператора (15 000 р. в месяц);
• аренда помещения с удобным расположением (30 000 р. в месяц);
• коммуналка (5 000 р. в месяц);
• уборка, ремонт и техническое обслуживание квеста (5 000 р. в месяц);
• бухгалтерия, чай с печеньками, интернет и др. (5 000 р. в месяц).

Всего расходов на 60 000 р. в месяц. Я заведомо исключил рекламный бюджет из затрат, предполагая, что основным источником клиентов будут купоны.

Теперь возьмем оптимистичную стоимость купона 1000 р.. По правилам большинства купонаторов только половина этой цены (500 рублей) достается самому квест-руму.

Чтобы выйти в ноль при таких цифрах нужно проводить 120 игр в месяц или 4 игры каждый день, т.е. загрузить квест на 50%. Насколько это реально - судить вам, но лично я не верю, что это можно делать стабильно на протяжении нескольких месяцев. И мы говорим о работе в ноль, не в прибыль. Про окупаемость вложений речи не идет.

Есть на рынке Екатеринбурга примеры и более загруженных "купонщиков", которые проводят по 200 игр в месяц. Но стоимость такой игры уже не 1 000, а 500 рублей за купон. А значит, порядок расчетов не сильно изменится.

Проведя нехитрые вычисления мы получаем неработающую бизнес-модель, либо работу в ноль, без какой-либо прибыли. Но некоторые квесты продолжают жить на купонаторах годами. Вероятно, они работают в плюс. Как им это удается? - экономией на всем, в первую очередь, на клиентах:

• на хорошее помещение с удобным расположением в центре можно не тратиться, достаточно снять подвал на окраине. Кто захочет - сам приедет. На вентиляции, пожарной сигнализации и отоплении тоже можно сэкономить;
• чай и печеньки - это не обязательно;
• не будем нанимать оператора - справимся сами, иногда придется закрывать квест, когда некому вести игры, но ничего страшного;
• зачем бухгалтер, если даже ИП не зарегистрировано, работаем только за наличку;
• квест можно не обслуживать и не обновлять, за такую цену клиенты не требовательные - они же понимают, на что идут.

Я, конечно, утрирую, но смысл, думаю, понятен. Любая экономия напрямую влияет на качество продукта и сервис. Выбирая квест на купонаторах, вы должны понимать, что с большой вероятностью попадете на довольно бюджетное мероприятие со всеми вытекающими обстоятельствами.

Рынок “купонных” квестов Екатеринбурга

Среди квестеров Екатеринбурга есть сложившаяся каста “купонных” квест-румов. Это фирмы, для которых купоны являются основным и, практически, единственным источником клиентов. Большинство из них расположены в спальных районах города, далеко от центра. Вложения в комнаты, как правило, колеблются от 50 000 до 200 000 рублей. В таких квестах вы не встретите дорогого антуража или сложной электроники. Как правило, “вау-эффекта” такие квесты тоже не вызывают, а отдельные представители напрочь лишают какого-либо желания ходить по квестам даже заядлых квестоманов.

Немаловажным фактом является тенденция к закрытию купонных квест-румов. Например, в Екатеринбурге уже закрылись Riddle на ул. Краснолесья и Escape на ул. Степана Разина. Я считаю, что и остальных “купонщиков” ждет та же участь, за исключением разве что “Ловушки Джокера”, которая из-за большого числа локаций и неплохого (относительно  "купонщиков") качества отлично живет на повторной монетизации посетителей.

Идея купонных сервисов

Если я все еще не убедил вас, что квест по купону - не лучший выбор для проведения досуга с друзьями, давайте обратимся к истории. Купоны изначально были изобретены, как первый легкий шаг входа в компанию. Бизнес модель была такой: по купону клиент покупает недорогую услугу, по сути оплачивая ее себестоимость продавцу. Происходит первый контакт с компанией. Далее продавец, за счет системы лояльности и качественно выполненной услуги продает клиенту следующую услугу уже по стандартному прайсу. Клиенту легче выбрать ту компанию, с которой он уже взаимодействовал и имел позитивный опыт. Так клиент становился постоянным и все были счастливы. Гениальная идея и идеальная схема для автомоек, парикмахерских, салонов красоты и других массовых, а главное, повторяющихся услуг.

Но в сфере квестов купоны работают не так, как было задумано. Как вы уже догадались, причина в одноразовости самой услуги. Клиент сходил на квест и... все, больше он не придет, т.к. второй раз идти на тот же квест смысла нет. Поэтому на купонаторы выходят те квест-румы, которые не способны конкурировать на уровне качества продукта и сервиса, а также на уровне рекламных бюджетов. Поверьте, происходит это не от хорошей жизни.

Исключения из правил

Конечно, есть исключения из правил, и вот два основных:

1. Купоны используют для быстрой раскрутки бренда с расчетом на сарафанное радио по принципу: сходил сам - расскажу другу. Я считаю, что данный способ в сфере квестов не работает, т.к. друг пойдет также по купону и квест не получит прибыли, зато получит дополнительную амортизацию, а значит, вырастет чек на техническое обслуживание.
2. У квест-рума несколько квестов, один из которых выставляется на купоны, а после его прохождения клиентам дают скидку на посещение второго уже от самого квест-рума. При качественном продукте и сервисе, а также существенной скидке доля вернувшихся команд будет в районе 80%, а квест-рум сделает в два раза больше выручки с повторных игр, т.к. не будет выплачивать с них процент купонатору. Лучше всего такая схема работает при наличии больше 3 квестов у одной компании, один из которых играет роль “входной” недорогой услуги. Это, наверное, единственный оправданный способ размещения качественного и дорогого продукта на купонах. Однако, есть и обратная сторона медали - доверие к такому квест-руму у части аудитории наоборот снижается. А в случае, когда команда поиграет в квесте за полную стоимость и позже узнает, что он размещен на купонах в два раза дешевле - и того хуже, может обернуться сильным негативом.

Влияние купонов на рынок квестов

То, чего не замечают клиенты, но хорошо понимают все квестеры, которые мало-мальски смотрят в будущее - это негативное влияние купонов на развитие рынка квестов в каждом конкретном городе. Ни один "купонный" квест не ставит своей задачей развитие рынка. Единственная задача, которая перед ними стоит - заработать деньги здесь и сейчас. Цель неплохая, но стратегия проигрышная.

Многие посетители, которые идут в квест впервые, не отличают хороший квест от плохого. Квест, который они нашли по купону, или тот, который нашли в другом рекламном источнике - для них одинаковые. В такой ситуации выбор делается только на основании цены. А когда цена отличается в 4 раза - выбор очевиден. Купоны воспринимаются, как доступная возможность получить те же самые эмоции, не переплачивая. На деле разница огромная, однако, у клиента еще нет понимания ценности, т.к. не было опыта взаимодействия с продуктом. В итоге квест-румы, которые имеют средства и возможности в развитии и строительстве новых интересных нестандартных проектов, теряют в посещаемости, а значит, в прибыли. Таким образом, реализация грандиозных проектов откладывается на неопределенный срок, а рынок стоит на месте.

Есть и другая сторона - большинство купонных квестов не вызывают восторга у клиентов после прохождения, не зажигают “огонек” в глазах, не мотивируют прийти в квест еще раз. Рынок теряет клиента и замедляется в развитии.

Выводы и прогноз на будущее

Рынок "купонных" квестов продолжит свое существование и в будущем. Здесь я бы хотел поговорить об отсутствии ценностей у молодых предпринимателей, которые не думают наперед, не считают деньги и готовы зарабатывать любыми доступными средствами, но дело даже не в них.

Купоны ассоциируются с халявой, а это уже часть нашего менталитета. Такова российская действительность. Пока есть спрос - будет и предложение. Поэтому я обращаюсь к квестоманам - ходите по качественным квестам, лучше реже, но с большим удовольствием. Не кормите "купонщиков", и на рынке станут появляться качественные крутые проекты, которые подарят вам еще больше эмоций и впечатлений.

 

Читайте также нашу статью про открытие собственного квест-рума.