Почему строить квесты невыгодно,
а покупать франшизу - тем более?

Если вы хотите открыть квест - прочитайте эту статью.
Если желание все еще не пропало - прочитайте ее еще раз.

Что происходит с рынком квестов Екатеринбурга?

Последние полгода в Екатеринбурге открывается по 4 квеста каждый месяц. Это факт. Ближе к лету это число увеличилось и продолжает расти. На данный момент (начало лета 2016 года) на рынке нашего города уже работает, в общей сложности, 50 квест-румов и 100 квестов.

Преобладающее большинство - это местные игроки, около 20% рынка занимают франчайзи различных брендов. Лидер местного рынка квестов - федеральная сеть «Клаустрофобия», которая открыла в Екатеринбурге уже 9 комнат и еще 2 находятся на завершающей стадии строительства - это самое большое число комнат, принадлежащих одному бренду в рамках Екатеринбурга.

Почему многие считают рынок квестов привлекательным?

Для начала стоит упомянуть, что открыть квест в 2013 году, на заре зарождения первой волны популярности квестов и пустом рынке, и открыть квест сейчас, в момент насыщения рынка и высокой конкуренции - две абсолютно разных задачи. Однако, большинство предпринимателей до сих пор оперируют аргументами двухлетней давности, а их фантазии о прекрасном будущем активно поддерживают федеральные бренды, которые пытаются продать очередную франшизу в регион.

Рассмотрим 6 причин привлекательности рынка, о которых говорят чаще и громче всего:

1. Открыть квест можно своими силами, не обладая специальными знаниями и навыками. Это могло быть правдой 2 года назад, но сейчас технологии квестостроительства шагнули на две ступени вверх. Чтобы построить квест, вам придется освоить дюжину профессий, начать разбираться в механике, конструировании, электронике и т.д. Чтобы стать популярным - ваш квест должен быть красивее, технологичнее и интереснее сотни конкурентов, уже работающих на рынке, а для этого придется постараться.

Даже если вы являетесь человеком с прямыми руками, бурной фантазией и железной выдержкой - строительство квеста своими силами займет у вас не меньше 4-6 месяцев, за которые рынок уже успеет поменяться и вырасти.

2. Чтобы стартовать в этом бизнесе достаточно 200-300 тыс. рублей. Это не так. С ростом рынка растут и требования к продукту, а значит, и первоначальные вложения. Строительство даже простой комнаты с туалетом, зоной ожидания, операторской - отнимет у вас не меньше 400 000 рублей. Прибавьте к этому аренду на период строительства, затраты на создание сайта и системы бронирования, полиграфию, бухгалтерию, рекламный бюджет - и у вас получится сумма уже за 600 000 р. За которые вы получите слабо-конкурентный продукт и потеряете полгода жизни.

Для строительства конкурентоспособной локации с двумя (минимум) квестами на данный момент потребуется вложить не менее 1,5-2 млн. рублей. Если вы строите бизнес с перспективой на несколько лет, то для формирования клиентской лояльности к бренду, а также поддержания конкурентоспособности на растущем рынке вам потребуется 2-3 таких локации с 2-3 квестами в каждой. Итого  4 000 000 - 5 000 000 рублей в ближайшие 2-3 года.

3. Не нужно тратить много денег на рекламу.

Существует мнение, что квест можно не рекламировать, ведь подогретые интересом других комнат клиенты сами ждут открытия очередного квест-рума и хлынут к вам волной, как только вы откроете свои двери.

К сожалению, реальность такова, что количество открывающихся квестов в несколько раз больше, чем интенсивность посещений квестов одной командой.

Кроме того, большинство игроков уже научились отличать хорошие квесты от плохих и не ходят во все подряд, а выбирают куда пойти по отзывам, рекомендациям знакомых, тематике, расположению и другим критериям. Ожидание интереса к новому квесту на деле сменится недоверием к новому бренду. Готовьтесь, что без рекламного бюджета, хотя бы в 20 000 р. первый месяц у вас будет не больше 10 игр.

4. Квест - это пассивный доход, который не требует много времени, им можно заниматься параллельно основному делу или работе.

Из квеста можно сделать пассивный заработок, но не за два месяца. Вам придется отстроить множество бизнес-процессов прежде, чем все начнет работать без вашего вмешательства, и даже после этого полностью делегировать все дела не получится, т.к. низкая доходность и желание работать хоть в какой-то плюс не дадут нанять управляющего.

5. В квестах нет конкуренции, т.к. продукт одноразовый. Все конкуренты работают друг на друга, и клиент вашего конкурента обязательно придет к вам, когда квесты конкурента закончатся.

Очень недальновидное мнение, которое справедливо для рыночного вакуума. Вспоминаем, что рынок не стоит на месте, предложение превышает спрос. Даже если представить оптимистичный вариант и учесть расширение спроса за счет привлечения новой аудитории - в лучшем случае скорость роста предложения уровняется со скоростью роста спроса, а значит, вы все время будете находиться в конкурентной и вполне ощутимой борьбе за клиента с другими квест-румами. А это влечет за собой увеличение рекламного бюджета и найм маркетолога.

6. Квест окупается максимум за полгода и через 6 месяцев уже начинает приносить доход от 100 тыс. рублей чистой прибыли в месяц.

Это самое частое заблуждение, с которым я сталкиваюсь. Большинство предпринимателей рассчитывают бизнес-план окупаемости квеста по такой формуле:

В одном квесте можно проводить 10 игр в день

Средний чек за 1 игру = 2 000 рублей

Пессимистичный прогноз = 3 игры в день в 1 квесте

3*2 000*30 = 180 000 рублей в месяц (доход)

Расход на аренду подвала 40 000 р., на персонал 20 000 р., реклама 10 000 р., сопутствующие и непредвиденные расходы 10 000 р.

Итого 100 000 рублей чистой прибыли в месяц с 1 квеста, а если квеста будет 2 на одной локации?

Обычно после таких «примерных» расчетов у большинства предпринимателей глаза загораются, а мозг отключается.

Но правда в том, что эти цифры далеки от реальности.

Просто посмотрите на рынок. Никто из квестов в нашем городе не шикует. Все франшизы, за исключением «Клаустрофобии» терпят фиаско и продаются (“Выход”, “Выйти из комнаты”), несмотря на то, что на официальных сайтах этих сетей до сих пор можно найти информацию о сверх-прибыльности их франшиз. Каждый месяц на продажу выставляется 1-2 местных квест-рума. Просто задумайтесь - почему при таких “красивых” цифрах бизнес разоряется? Я подскажу:

1). Первая и основная ошибка расчета бизнес-плана - это загрузка. 3 игры в день за 2 000 р. - это не пессимистичный, а, прямо скажем, очень оптимистичный прогноз, не говоря уже, что он взят с потолка. Реальность такова, что игр несколько дней может вообще не быть. Как правило, загрузку «прикидывают» по броням на сайтах известных квестов, но так делать неправильно по разным причинам:

- например, вы взяли за основу сайт "Клаустрофобии". Уберите минимум 50-60% сетевого трафика, которого у вас просто не будет, т.к. нет раскрученной сети. Оставшуюся цифру можно поделить на 2, т.к. вы скорее всего не будете обладать рекламным бюджетом "Клаустрофобии", квестом качества "Клаустрофобии" (минус сарафанное радио), сайтом уровня "Клаустрофобии" (минус конверсия на сайте). Реальность приведет вас к 1 игре в день в первые месяцы работы с учетом вашей рекламной активности.

- что если для реалистичности расчета вв взяли сайт местного квест-рума, похожего на вас. Не редкость, когда квест-румы заполняют непопулярные сеансы «подставными» бронями. Это делают для повышения интереса к квесту у потенциальных клиентов (посетители сайта видят, что квест забронирован на другие сеансы, а значит, пользуется популярностью и тоже бронируют). Другим поводом забронированных сеансов в «местных» квест-румах могут служить технические сеансы. Это частая причина, ведь квест время от времени ломается, его ремонтируют, достраивают. Поскольку большинство владельцев квестов ведут игры самостоятельно, они могут закрыть квест от броней ввиду отсутствия физической возможности проведения игры (нужно куда-то уехать по делам, устал, занят и т.д.) - это нормальная практика.

- также 10-15% броней стабильно отменяется из-за человеческого фактора, так что число проведенных игр всегда меньше числа забронированных.

2). Второй ошибкой в расчете бизнес-плана является малый рекламный бюджет, а иногда и его полное отсутствие. Закладывайте на рекламу не меньше 20 000 рублей в месяц, а в первые два месяца стоит увеличить эту сумму до 50 000 рублей.

3). Третий камень преткновения - это строительная смета. Какой бы запас вы не закладывали, будьте готовы, что в смету вы не уложитесь. Чаще всего закладывают увеличение сметы на 20%, но в реальности, чаще всего, смета при строительстве вырастает вдвое. Квест - это нестандартная стройка, всего учесть просто невозможно. Помните также, что цены на стройматериалы за последний год выросли минимум на 30%.

4). Многие не закладывают в расчет бизнес-плана зарплату управляющего (минимум 30 000 рублей). Если вы планируете выполнять эту функцию самостоятельно, то у вас не должно быть параллельного занятия. Но сначала честно ответьте себе на вопрос: будете ли вы выполнять эту функцию на протяжении следующих нескольких лет? Если нет - нанимайте управляющего и закладывайте его оплату в расходы.

5). Прочие затраты также недооценивают: бухгалтерия, отчисления с регистрации ИП, закупки расходных материалов, уборка, комиссия за содержание расчетного счета, оплата оператора, оплата дизайнера, полиграфия, создание сайта и системы бронирования - все это потребует немалых ежемесячных вложений для поддержания вашего бизнеса на плаву. Сюда же стоит отнести непредвиденные аварии и мелкий ремонт. Я также рекомендую заложить в расчет бизнес-плана риски (увеличение цены аренды, потопы, увольнение оператора, крупная техническая поломка в квесте, отключение электричества в здании и т.п.) минимум 20% от суммы постоянных и переменных расходов ежемесячно.

Психологический фактор

На берегу об этом задумываются единицы, но по факту - именно психологический фактор является основной причиной неудач.

Представьте, что вам, как новому бренду, предстоит пройти через процесс «раскрутки», когда первые полгода вы будете пытаться рассказать о своем существовании людям, а они будут активно вас игнорировать. Игр будет от силы 20 в месяц, т.е. ваши расходы будут в несколько раз превосходить доход. Это уже психологическое давление, с которым придется столкнуться.

Но это еще цветочки. Ягодки начнутся через несколько месяцев, если у вас в команде несколько человек. Абсолютное большинство квестов создаются средствами и силами нескольких человек. В лучшем случае двоих, но нередко это команды из 3-х или даже 4-х человек (примеры с рынка). Если разложить историю создания квеста с нуля на год, то получим, примерно, такую реальность:

1. Вы с друзьями, а еще хуже с родственниками, полгода строите первый квест, покупаете строительные материалы на свои деньги, ежемесячно платите аренду, вкалываете с утра до вечера, делаете ремонт, который даже дома у себя не можете сделать уже два года. Вам кажется, что вы делаете больше чем все остальные, но вы не придаете этому большого значения, ведь скоро квест откроется, и все наладится.
2. Вы задержали день открытия на два месяца (реально в срок в Екатеринбурге не построился ни один квест), переплатили за несколько месяцев аренды, чего не планировали. Первоначальная смета выросла в полтора раза, но денег хватило, правда впритык. Ваш квест заработал и вы выдохнули. Но клиенты к вам почему-то идут неохотно и относятся к вашему бренду с недоверием.

Первые два месяца вы проводите по 20 игр, вынуждены давать скидки и делать розыгрыши, чтобы отбить хоть какие-то затраты. Средний чек падает с 2 000 до 1 500 рублей, но вы понимаете, что раскрутка требует времени, клиенты уже пошли, вот-вот и поезд разгонится.

Первые три месяца вы работаете в небольшой минус. Ваша финансовая подушка постепенно тает. Параллельно вы спорите друг с другом о способах привлечения новых клиентов. Если честно - вы уже немного устали от всего этого.

3. Рассмотрим оптимистичный сценарий. Допустим, вы сделали действительно качественный продукт и грамотно его продвинули. Клиентов действительно стало больше. К рекламе прибавился сарафан. Вы дошли до 60 игр в месяц на квест со средним чеком 2 000 рублей. При этом вы несете постоянные и переменные затраты в сумме 60 000 рублей в месяц. Чистую прибыль сосчитать несложно, она составляет 60 000 рублей в месяц на 3-х человек. При этом сами ведете игры, от которых вы уже порядком устали, это занимает все ваше свободное время. В квесте все время что-то ломается. Все выходные вы торчите в подвале, пока ваши друзья отдыхают на природе, потому что в выходные у вас самое загруженое время. Квест работает в плюс, но вы получаете с этого 20 000 рублей в месяц, при этом расход на поддержание жизни у вас по-прежнему выше этой суммы, и вам приходится тратить свою финансовую подушку, которой почти не осталось. А тем временем прошел уже год с начала строительства, время идет, а вы по-прежнему живете в минус, не говоря уже об окупаемости затрат.
4. Следующим логичным шагом для вас является строительство еще одного квеста. Но вы уже настолько устали, что не готовы проходить через это второй раз. Руки опустились, появляются мысли о продаже своей доли или всего квеста. Поверьте, его никто не купит даже за половину вложенных денег.

Даже если вы самый оптимистичный человек в мире и избежите всех этих проблем, построите второй квест - рано или поздно всплывет вопрос, что делать дальше? Вы тешите себя надеждой, что начнете продавать франшизу в другие города? Что ж, не хочу вас расстраивать, но вы уже опоздали на два года. Этот пирог давно поделен и выйти на него можно только с уникальным нишевым продуктом, и, скорее всего, все что вы построили до этого, к нему не имеет никакого отношения. Занавес.

Я пойду другим путем - куплю франшизу

Франшизы квестов на сегодня одни из самых популярных франшиз на рынке России. Сам квест, как продукт - идеально подходит для масштабирования по городам. Основная часть жителей милионников не выезжает в другие города, и даже если делает это - не с целью посетить квесты этого города. Значит квест, построенный и обкатанный на примере одного города, можно успешно клонировать в другом. На это и давят федеральные сети, умалчивая то, что в каждом городе рынок уже поделен и имеет своих лидеров.

Давайте рассмотрим появление квест-франшизы на уже существующем рынке подробнее.

Во-первых имеет смысл покупать франшизу лидера в вашем регионе, т.к. вместе с ней вы покупаете доверие к уже состоявшемуся бренду и, что более важно, трафик, который есть внутри сети, а это больше 50% всех клиентов. Для Екатеринбурга лидером является компания «Клаустрофобия», но она больше не продает франшизы в наш город, кроме уже состоявшихся франчайзи. Остальные франшизные сети в Екатеринбурге прибывают в упадке и имеют загрузку не выше, а зачастую ниже, чем у местных игроков. Это значит, что от покупки такой франшизы вы не получите бонус в виде клиентов, и вам придется искать их самостоятельно. Из плюсов - у вас будет готовый сценарий, из минусов - роялти, минимум 10% от оборота, и ограничения управляющей компании. Единственный стоящий вариант - если кроме вас франшизу данной сети готовы купить еще несколько франчайзи, и вы будете развиваться быстро параллельно с учетом успешного опыта развития выбранной франшизы в похожих регионах.

По радио, телевизору и в интернете до сих пор можно встретить красноречивые выступления представителей федеральных квест-сетей, подкрепленные сложными бизнес-планами и расчетами. Я не говорю, что все они вас обманывают, просто при принятии решения о покупке помните несколько важных вещей:

1. Им выгодно так говорить, т.к. продажа франшизы - это их основной источник дохода.
2. Требуйте более выгодных условий, если вы первый франчайзи в городе.
3. Смотрите не на цифры в бизнес плане, а на реальный рыночный опыт своего региона.

Выводы

Заработать на квестах не так просто, как все рассказывают. Но я считаю, что это возможно в двух случаях:

1. Создайте яркий нишевой продукт, рассчитанный на узкую аудиторию, который будет резонировать в сердцах ваших клиентов, не имеющий аналогов в городе. Это могут быть детские квесты с аниматором, масштабный перформанс, эротический квест для взрослых, неформатный квест типа “Морфеус” или “Гипноз”, экшен-игра в формате “форд баярд”.
2. Присоединитесь к сильному бренду в вашем городе и создайте квест под его вывеской. Бренд выиграет от увеличения сети, а вы получите клиентов и доверие с самого старта.

 

Делайте качественные квесты и развивайте рынок.
Любые вопросы о квестах вы можете задать мне лично: http://vk.com/fevralski